1.确立以需求为导向的销售理念
* 快速发展的销售环境与销售模式的变化
* 换位思考——解读客户的期望
* 以客户为中心的销售流程绘制

2.为成功的销售做准备
* 确定双赢的目标——PCP
* 接近和了解客户的信息矩阵
* 最大利用你的第一印象
* 建立融洽关系的七个有效技巧
* 解读客户的风格

3.挖掘客户的真实需求
* 分析客户的采购动机——SPICES
* SPICES模型的实践运用
* 针对客户需求的有效提问
* 避免沟通的三重障碍
* 积极倾听的技巧

4.呈现个性化的销售方案
* 连接你的产品和客户的需求
* 增加你的影响力——FABE
* 用SPICES动机模型来改进你的提案
* 客户反对意见的来源
* 应对客户反对意见的技巧——CRAC

5.成功获得订单是销售人员的责任
* 注意客户的购买信号
* 有效的收尾技巧
* 专业地结束商业会谈的规则
* 如何面对销售失败

6.建立长久双赢
* 成功获得订单时销售工作的开始
* 成功跟进的组成部分
* 作为项目领导者的销售人员
* 沟通是成功跟进行动的关键工具